Dal convegno ASCOSIM “L’educazione finanziaria e la protezione degli investitori (Roma, 13 giugno 2017)

Il dibattito sull’educazione finanziaria ha ondeggiato negli ultimi anni fra il riconoscimento di una cultura popolare tradizionale solida, di grande prudenza ed oculatezza (quella cultura arcaica del risparmio che in fondo ha protetto gli italiani durante la crisi) e l’osservazione della relativa ignoranza della popolazione verso le conoscenze e i linguaggi di un moderno discorso finanziario. Testimoniata da molte ricerche internazionali, purtroppo.

Ma a questo dibattito si sta aggiungendo un tratto nuovo, prodotto dal cambiamento sociale che porta gli italiani ad essere più insofferenti, in politica come in economia e nei consumi, a discorsi e linguaggi sentiti distanti dai bisogni delle persone.

In buona misura, non è solo la parte incolta che resiste all’apprendimento dei moderni linguaggi finanziari.

È la parte colta che mostra più disagio e disinteresse, ovviamente per motivi diversi. Le logiche tradizionali di prodotto finanziario, i suoi linguaggi, le sue promesse, risultano per questa élite meno coinvolgenti ed appassionanti. Tutto ciò ha un impatto sui comportamenti? Mille e trecento miliardi di liquidità sui conti degli italiani sono un indizio da non sottovalutare.

Questa inappetenza, questa svogliatezza ad imparare e ad appassionarsi alla cultura finanziaria costringe non solo l’educazione, ma tutta l’industria finanziaria a porsi domande su come costruire proposizioni (dal prodotto, alla consulenza, al modello di servizio) veramente interessanti per le persone. A partire dai segmenti con capacità critiche superiori, i più difficili da convincere con discorsi e approcci tradizionali. Non a caso, è proprio questo il lavoro che sta svolgendo Eumetra MR sul campo.

Le proposizioni di servizio e consulenza dell’industria finanziaria sono percepite oggi utili e di valore per le persone? Parlano a loro e non solo ai loro portafogli? In parte sì, ci dicono le ricerche Eumetra MR. Gli investitori – e soprattutto quelli serviti da una buona consulenza – non sono solo più soddisfatti, sono anche più sereni: hanno un progetto di futuro.

Ma il lavoro fatto finora oggi non è sufficiente: serve allargare questa offerta (buona parte della clientela bancaria è oggi esclusa da approcci di consulenza che la soddisfino), serve renderla migliore e più profonda, entrando di più sui bisogni della famiglia.

Si sposta anche la prospettiva di education: dall’attenzione alla tecnicalità finanziaria, alla formazione e al training dell’investitore finale nel selezionare il consulente più adatto. Quello in grado di servire la piccola rivoluzione culturale in atto.

Il processo richiede ovviamente di formare anche figure di consulenti in grado di adattarsi ai nuovi bisogni della consulenza.  Nel complesso – ci dicono le recenti ricerche Eumetra MR su questo segmento professionale – i consulenti hanno oggi tanto mestiere e pratica nella gestione dei problemi classici di investimento. Ma – a parte una élite – non sempre hanno cultura, competenze e strumenti per gestire un ruolo potenzialmente così diverso da quello svolto in passato.

L’eventuale ulteriore discontinuità portata dai cambi regolamentari nei prossimi mesi (MiFID II, ecc.) potrebbe rendere la questione ancora più delicata. In assenza di un adeguamento della proposizione complessiva dell’offerta finanziaria e dei suoi consulenti ai nuovi bisogni e di una costruzione di un “teorema del valore per il cliente” della nuova consulenza, il prezzo potrebbe in pochi anni diventare il principale criterio di valutazione del cliente finale. 

Questo scenario – forse improbabile, forse no – sembra tuttavia abbastanza pericoloso da essere preso in serio esame. Per l’evoluzione della nostra industria finanziaria. Come per i reali bisogni della popolazione italiana, che si troverà nel prossimo futuro a dover massimizzare l’utilità (per sé, per le future generazioni e per il Paese) della ricchezza nazionale, non solo  quella finanziaria.  Per farlo ci vuole  tanta buona consulenza, vicina ai nuovi bisogni delle persone, con figure e modelli di servizio adeguati, ad un prezzo ragionevole e sostenibile.