Il valore della consulenza finanziaria nel nuovo scenario dei prezzi espliciti

Il 3 gennaio 2018 è stata introdotta Mifid II con la sua nuova metrica per il mercato: il TER, il Total Expense Ratio, la misura con la quale, prima dell’acquisto di un prodotto di investimento, su richiesta del cliente o al termine dell’anno, andranno rendicontati i costi per gli investimenti effettuati, in percentuale e in valore assoluto. Non è l’unico impatto della Mifid II, ma ha di certo la sua importanza per una industria che nei decenni ha parlato di performance di portafoglio più che di prezzo e di valore.

Solo una minoranza della clientela (non più di un quarto degli investitori) è al corrente dell’avvento di Mifid II, ci ricordano le ricerche Eumetra MR svolte in questi mesi (Consulenti finanziari e Moneysfera). Circa la metà degli investitori non ha un’idea di quello che è attualmente il costo sostenuto per la gestione dei propri investimenti. La sorpresa potrebbe dunque arrivare, per molti investitori finora un poco distratti.

Il rischio, nel caso di Mifid II, sta nei numeri: nelle ricerche Eumetra MR, la maggioranza degli investitori dichiara che, in caso di sorprese negative, cercherebbe altre soluzioni, più economiche. Qualcuno di questi arricchirebbe la già eccessiva liquidità delle famiglie, oltre gli attuali 1.400 miliardi che giacciono già oggi inoperosi. Altri si rivolgerebbero al web, alla ricerca di soluzioni “low cost”. Solo una minoranza alzerebbe gli occhi al cielo, sospirando, ritenendo di non avere molte alternative. Sarebbe in questo caso la dimostrazione (non necessaria) che, una brusca scoperta del fattore prezzo, può condurre ad un raffreddamento repentino delle relazioni commerciali, con spostamenti e riposizionamenti significativi della Domanda. Ma il prezzo è uno dei parametri dell’equazione della felicità dell’investitore, non l’unico. È il parametro da sottrarre al valore consegnato, per determinare se l’equazione – per il cliente –  ha un risultato finale positivo o meno. Le ricerche internazionali e le ricerche di Eumetra MR in Italia dimostrano che, operando sul valore e sulla sua percezione ed utilità, l’equazione della consulenza finanziaria resta in ragionevole equilibrio positivo, anche in presenza di un prezzo che improvvisamente diventa esplicito.

Dove sta il valore oggi nel nostro sistema degli investimenti? Le percezioni dell’offerta e della domanda sono allineate e coerenti? Di certo l’Offerta percepisce il suo valore nella buona gestione finanziaria e nei consigli per una corretta allocazione degli investimenti, oltre che nella capacità professionale, disponibilità e cortesia dei suoi consulenti. Questa qualità non sembra sufficiente a convincere gli investitori a pagare la consulenza. Lo dice la survey di Consob sugli investitori:[1] circa 8 investitori su 10 si dicono poco propensi a pagare la consulenza.  

Il distacco maturato in questi anni dalle famiglie verso i temi della finanza ha generato una inappetenza verso i temi dei mercati ed una certa ritrosia all’investimento. Allo stesso tempo, la famiglia italiana ha mantenuto un forte senso dell’oculatezza (che richiede una pratica intelligente di gestione del denaro) ed una centratura sui temi del benessere e della progettualità al servizio del mantenimento e miglioramento del suo stile di vita. È proprio su questi temi e sui servizi pensati a questi scopi che la nuova consulenza finanziaria deve fare leva, lasciando in secondo piano le argomentazioni finanziarie classiche: prodotti, mercati e relativi linguaggi tecnici.

Le ricerche internazionali[2] sostengono che il valore della consulenza per l’investitore esiste e va al di là dell’andamento finanziario espresso dai mercati e dai prodotti. Tale valore viene quantificato nell’ordine del 3-4% all’anno (al di là dei rendimenti dati dai mercati). Tale valore è dato dal cosiddetto “behavioural coaching” (il consulente che vi aiuta a mettere in atto la “dieta finanziaria” corretta per voi, con corretti automatismi, sia nel risparmio che nell’investimento, con adeguati supporti a superare i momenti di paura, ansia ed euforia). A questo si aggiunge la capacità della “nuova consulenza” di aiutarvi a pianificare professionalmente gli obiettivi della famiglia (alimentando con soluzioni concrete i progetti, i sogni e la sostenibilità nel lungo termine dell’economia famigliare). Senza ovviamente dimenticare il piano classico, della corretta gestione finanziaria dei risparmi e degli investimenti.

Questa nuova consulenza multidimensionale (coaching+planning+gestione investimenti) non è una novità assoluta. In parte è già oggi patrimonio dei migliori consulenti finanziari. Ma non sempre il suo valore viene proposto in questa forma esplicita, con adeguati supporti e prove del valore, con adeguate narrazioni ed argomentazioni; al punto che la consapevolezza della sua esistenza, presso l’investitore finale e lo stesso consulente finanziario, non risulta così elevata.

I test di elasticità al prezzo[3] mostrano che un concreto sistema di consulenza che agisca sulle tre linee di sviluppo è in grado di abbattere le resistenze al pagamento dall’80% registrato oggi, facendolo scendere fino al 30 ed al 20% (a seconda delle diverse configurazioni di valore e narrazione del concetto). Non è una risposta definitiva ovviamente. Resta la necessità di sviluppare il percorso appena accennato, riempiendo la consulenza finanziaria di contenuti ed utilità concreta, per sostenere il valore ed il prezzo, soprattutto sui segmenti di pregio. Ma è un primo passo importante per costruire sostenibilità, per l’industria finanziaria e per la sua clientela.

 


[1] Consob, Report on financial investments of Italian households. Behavioural attitudes and approaches, Settembre 2017 (Survey su dati GfK 2017).

[2] Sono molte le fonti citabili e quasi tutte di origine americana, canadese o anglosassone.

[3] Eumetra MR, Indagine Moneysfera, 2017 (ricerca non pubblicata e riservata ai sottoscrittori).